В принципе, каждый из нас в своей жизни встречался с таким понятием, как переговоры. Но, несмотря на это, мы очень мало знаем о том, как нужно их вести, которые нужно при этом учитывать нюансы и т.д. Обычно мы просто делаем так, как считаем нужным. И, по правде говоря, это не всегда правильно. На сегодняшний день существует много различных тренингов, которые могут практически любого научить, как правильно вести переговоры. Но в этой статье мы будем говорить о переговорах, которые ведутся в сфере недвижимости.

Для неопытного риэлтора в переговорном процессе могут возникнуть некоторые трудности. Например:

  • Риэлтор – это всегда третья сторона в переговорном процессе;
  • Практически каждый клиент будет всегда бояться такого факта как переговоры, ведь в этом плане они не слишком опытные;
  • В переговорах речь будет идти об очень больших суммах денег;
  • Клиенты могут чувствовать себя некомфортно из-за пережитого в прошлом негативного жизненного опыта;

Как показывает практика, владельцы недвижимости всегда очень упрямые и хотят получить как можно больше денег за свое имущество. В принципе, это не слишком неожиданно. Именно поэтому с ними всегда договариваться трудно, ведь каждая недвижимость по-своему особенная, и эти особенности всегда нужно учитывать.

Ниже поговорим о советах в переговорном процессе от Барбары Коркоран, которая обладает одним из крупнейших агентств недвижимости в США.

  • В переговорах нужно всегда оставаться на нейтральной позиции;
  • Перед тем, как вступать в переговоры, нужно досконально изучить все известные факты о недвижимости, которая выставлена на продажу;
  • Как у покупателя, так и у продавца нужно найти слабые стороны и наиболее актуальные проблемы. Это эффективно решит конфликт, который может возникнуть;
  • Для продавца очень важным будет составить список всех ответов на возражения. Мало того, надо просчитать все возможные возражения, а для этого нужно будет думать не как продавец, а как покупатель. Например, на возражение о том, что цена слишком высока, отвечать надо, мол, так оно и есть, но это того стоит – многие люди хотят приобрести этот объект.
  • Не нужно просто передавать сообщения от продавца к покупателю, а удачно их презентовать;
  • Своего клиента всегда нужно описывать как положительного человека. И совсем не нужно учитывать, является ли это правдой;
  • Не стоит дать клиенту загнать себя в тупик. Если видите, что ситуация становится критической, нужно ему помочь из нее выйти.
  • Никогда покупателей не нужно подгонять. Как показывает практика, обычно такое покупателей отгоняет;
  • Никогда не надо предлагать стартовую цену. Если так сделать, то покупатель подумает, что эта цена – это новая цена продавца, а не начальная;
  • Предложение продажи следует подавать в письменном виде. Обычно к таким предложениям клиенты относятся гораздо серьезнее;
  • Если предложенная низкая цена, ни в коем случае не нужно сразу отказывать. Лучшим аргументом в данном случае будет контрпредложение.
  • Всегда нужно делать предложение с точным временем его действия. Ведь сделав это, клиент может очень долго размышлять;
  • Если вам сделали первое предложение, то принимать его ни в коем случае не стоит, ведь люди очень любят торговаться. Ведь торг – это всегда дополнительные деньги.
  • Очень быстро отвечать на предложение не стоит. Лучше сказать, что перезвоните через некоторое время. Этим вы организуете напряженную атмосферу.
  • Если вы знаете, что покупатель хочет предложить очень низкую цену, то стоит об этом предупредить продавца. Это, мягко говоря, поможет снизить «удар».
  • Согласно статистике, 80% предложений в сфере недвижимости обычно делается в пятницу. Поэтому лучшим временем для этого будет четверг.